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*来源：陶立邦（ID：），作者张攀

最近有很多朋友问我准备做教育培训机构的事情。这个话题相当广泛。最近，我做了一点深入的思考。近10年从业创业的感悟，汇集于此。希望大家认真阅读，字字句句都是我的真心话。

做教育培训机构就是开公司。最重要的不是钱，而是人才。说白了，就是你是否具备组建、管理和领导团队的能力。开办学校的硬件是那么容易，花钱就能解决，但有些问题不是花钱就能解决的。教育培训行业一路走来的风风雨雨，如潮水般涌上心头。今天，我就和大家分享一个分享。

开培训机构，首先要从大处着眼，从小处着手。考虑自身的行业管理素质和资金实力，其次考虑校园的运营。小而完整。当你是一个培训机构时，这和你是一个公司是完全一样的。从宏观层面思考，首先你要想好你打算打造一个什么样的品牌教育培训机构。如下所示：

其次，在办学的宏观层面，要思考方向。如果方向不对，再怎么努力也是白费力气。教育行业现在逐渐走向成熟和细分。

请不要用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰。如果宏观策略失误，投入的金额基本打了水漂，连一丝涟漪都看不到。

当你想通了以上宏观层面的问题，也就是解决了战略层面的问题，那么现在就要解决战术层面的问题了。

现在你需要了解这些知识：选址、防火、装修、工商教委审批。这些东西都是客观的过程，都是花钱的东西。至于证书的申请，可以在当地办理，也可以省时找代理机构办理。今天重点分享的不止这些。我将重点分享您在准备阶段需要考虑的六个关键点。先分享一下我做的这张图：

我和很多教育培训行业的朋友分享了我的闭环运作理论：

招生是金钱，教学是生命，服务是根本，延续是基础，口碑是品牌，引进是裂变

简单的背后是极致的专注。这张图看似简单，但每一个环节背后都是一个庞大的系统工程。我每次培训讲课都反复强调“系统”这个关键词，因为系统是校园运营的铁甲营地。

很多时候看到一些校长和教育投资人有好的想法，也很努力，但都没有达到预期的效果。原因是要以“开环”而不是“闭环”的方式做事。严格依赖系统实现目标是闭环方式，不依赖系统是开环方式。所有成功的培训学校都实现了闭环的商业模式，较少依赖运气；而大部分失败的培训学校都没有实现闭环的商业模式，这是非常偶然的。绝大多数的教育投资人都想赚更多的钱，但只有少数人能真正意识到，他们真正想做的是构建培训学校运营和业务的闭环，不断迭代升级，

下面分享一下准备开办教育培训机构需要注意的6个要点。了解了这6个重点，就等于避开了6个大坑。

六个要点是：

特许经营或创建自己的品牌（杠杆）

选址（地理优势）

招生推广（市场营销）

招聘（人力资源）

课程产品定位（教学研发）

财务问题（预收款管理）

在此，对六个要点一一分析如下：

加盟品牌还是自创品牌：加盟本质上是一门门槛很高的生意

可酌情分阶段进行，加盟合同期一般为3-5年。

如果你想加入，希望你三思。如果你需要一个课程体系，现在有那么多。加盟的主要原因是想借用别人品牌的支持和企业管理经验。

特许经营是一门生意，本质上与其他生意没有区别，需要加盟商利用自身的资源优势解决问题，而不是为了获得品牌授权而坐享其成。不要以为加盟品牌就能当掌柜。

做生意是一种将资源货币化的方式。加盟商只是品牌在当地的一个渠道。如果没有资源和经验加入，就要交智商税，失败率非常高。

我建议你去加盟网站搜索和查看。有很多教育特许经营品牌。常见的关键词有：零经验，保姆式扶持，轻松当老板，一年回本，教育创业致富……我觉得据说信这些的人都是傻X，如果这个教育项目这么简单易复制，这么赚钱，为什么要给你赚钱的机会。80%的加盟成功率在于教育投资人自己，打铁需要努力。

90%的特许经营优势都是骗人的。加盟商首先要看自己的资源优势，而不是所谓的加盟品牌优势，因为加盟品牌几乎任何人只要出钱就可以获得，所以这个东西算不上优势。.

特许经营本质上是一个门槛非常高的行业。一个没有资源、没有资金、没有本行业专业知识的人，懵懂地用自己的血汗钱加盟，最后输得一塌糊涂，是非常愚蠢的。

加入这个行业的人鱼龙混杂。以前判断需要拿着放大镜，现在需要拿着显微镜，一不小心就会弄错。

想一想为什么学大、新东方、学而思那么厉害，还没有扩展到三四线城市，包括你们区县。因为教育的核心是教师和教学产品，教师是核心。教育行业是一个劳动密集型行业，更有意思的是，它是一个既看重过程体验，又看重教育结果输出的行业。更何况教育行业的产品是虚拟的，客户和用户是分离的。这些特点决定了教育行业是一个非常重要的服务行业，教学运营是核心，品牌口碑建设是关键。

教育培训行业是一个长尾市场，前五名龙头企业的市场份额目前仅占5%左右，可见教育行业的市场结构是“大市场、小作坊”。

因此，一旦选择加盟，就要衡量自身的资源优势。我见过很多品牌加盟学校在当地达到一定规模，基本成为地方军阀，脱离总部，换旗帜。具有一点商业头脑的教育投资者最终建立了自己的品牌，进而开始投资特许经营。这种现象在教育行业并不少见。据我了解，国内教育行业有好几个连锁教育品牌。

教育培训特许经营行业在我国发展了20多年，目前的规范化运作还不是特别成熟。强如教育巨头新东方早年也曾尝试加入，后来只是尝鲜。

在教育这个“慢”行业，特许经营模式的优势是以极低的成本实现快速规模化。在同等投入的情况下，加盟模式的扩张效率往往能比直销高出数倍。然而，管理和质量控制的高难度也带来了很多问题。

教育行业发展至今，“直营创收、加盟圈地”已成为众多教育品牌验证的发展模式。

对于加盟商而言，在缺乏行业资源和运营经验的情况下，加盟是降低门槛、提高成功率的可行方案。总部在场地选择、销售、课程内容、运营管理、师资培训等方面的指导，对一家新加盟店能否顺利开业影响巨大。

从具体的合作方式来看，不同品牌之间也存在着微妙的差异。目前，市场上主流的教育特许经营合同大致可分为买卖关系和上下级关系。

快速扩张的特许经营模式更适合产品而不是服务。比如餐饮、零售等行业的产品质量由品牌方把控，拥有强大统一的供应链，加盟商本质上是渠道商。但教育培训行业更强调服务，而服务的核心是教师。标准化程度太低，必然导致质量参差不齐。

建校初期需要支付大量固定成本，招生不佳将极大影响加盟店的现金流。对加盟店的商业辅助太少，这几乎是教育加盟中的普遍现象。很多投资失败的加盟商认为，缺乏品牌的支持，让加盟商处于自生自灭的状态。

教育连锁负面事件频发：快速扩张是一把双刃剑 一加入就深似海，从此总部就是路人甲。

忠告一句：懂运营管理的，只要找好产品体系就行，真的没必要浪费加盟费之类的钱。不懂运营管理，就是把加盟费当成学费的门外汉。

同时，这也与地域有一定的关系。一二线城市的家长重视品牌和教师教学。三四线的家长对品牌比较淡漠，更看重老师的教学和性价比。这也是很多地方蛇组织在当地做得很好的原因。很多大品牌在当地不受待见北京培训公司注册，强龙难压地头蛇。

现在很多加盟总部只给你一个品牌授权，没有实际意义。如果你在三四线地区，其实对你的发展没有帮助，有时候可以说是华而不实。

无论加盟什么样的教育培训机构，都必须到总部实地考察，看资质。一定要选择有不少于10-20所直营学校的培训品牌，一定要看直营学校在总部的真实财务数据。一定要多逛三四个已经加入的校区，慎之又慎。

现在很多教育加盟项目没有实体直属学校，靠卖品牌授权收钱，后期也没有实际运营支持。这需要格外小心。

加盟有风险，投资需谨慎。

为了更快地扩张和提升市场影响力，现在市场上的大多数教育培训品牌都接受加盟商。对于教育投资商，您只需支付加盟费即可拥有品牌使用权，包括课程体系、教材、师资培训和宣传资料。当然，这套很贵。根据品牌价值，从十万到百万级别不等，包含的内容也千差万别。一些机构为了吸引加盟商，开出很低的加盟费门槛，但后期的管理支持、师资培训、宣传材料等都需要额外的钱。因此，在签订特许经营合同时，一定要问清楚所支付的费用中包括哪些内容，并预估以后需要投入多少资金。

很多品牌刚加盟不久，没有足够的加盟输出经验，得到的加盟支持也很有限。经常发生的是，交了加盟费后，他们就不管了。之前各种美好的承诺和宣传基本都落空了，有些扶持计划是假的。如果不落地，最终还是要看投资者自己。所以我们经常会遇到加盟商和品牌撕裂的事情。在现实中，这种情况经常发生。

自主品牌相对便宜，但不麻烦。如果决定自创品牌，也要衡量自己的资源，做CIS系统，用什么教材，教研体系怎么建，课程怎么设计，产品怎么包装，设计商标广告都非常麻烦。每个项目都需要大量的时间和人力成本，这些成本的总和超过特许经营费是很常见的。个体户成本不易估计，节俭在民。

选址：对于线下院校，生源主要来自周边3-5公里

根据项目的不同，地址要求也不同。例如，幼儿英语班一般集中在商场和大型社区。课外辅导和托儿班都集中在中小学幼儿园附近。选址非常重要。要做好市场调研，对周边社区、学校、企业、交通等进行调研。

现在国家政策明确规定，3层以上不得办学，办学面积不得少于300平方米（有的地方500平方米），消防要合格。这样才有资格在后期申请校牌。位置选择还决定了运营成本。如果选择热门的 mall，入场费和租金肯定不会太低，而且后期宣传起来也比较容易，因为 mall本身就有自己的人流，来的人会更多咨询，品牌会传播得更快。

如果选择靠近小社区或热门商业综合体的地方，租金会相对便宜，但后期营销难度很大，可能需要额外花钱做营销。

另外，千万不要想着去凑招商会或者新闻里报道的万亿教育培训市场份额。就算满满一桌中国人，你也只有一个胃。作为线下机构的你，主要的生源来自周边3-5公里。

招聘：教育机构招聘全年要常态化，注重人才梯队建设

招生是一件比招生难N倍的事情。不要以为招聘很容易。发出招聘简介，就会有大批人前来面试。如果没有一些积累的行业人脉，招到优秀合适的员工的概率是很小的。有行业经验的老板，也可以通过同事朋友的介绍，拉到一些人，只能靠社招。社会招聘的成功率相对较低。之前认识一个投资人，一个月面试了三十四十个人，最后一个都没有留下来。不用说，你可以猜到他当时有多绝望。

教育行业是人力密集型行业，决定了它对人的依赖。一个学校能否快速发展，取决于能否在筹备期组建一支有战斗力的队伍。因此，在开业筹备期间，招>招生、团队组建、团队培训是重中之重。

常见的有效招聘渠道有四种：

教育机构招聘常年要常态化，每个月都要来人面试。负责招聘和邀请的人员必须设置此项。我们什么时候可以停止招聘？除非你想洗手，不打算再经营了，那你就可以停止招了。特别是课程顾问和营销团队需要超编10-30%，因为这两个岗位流动性大，培养速度慢。这两个岗位必须形成动态平衡，严格考核标准，优胜劣汰。教育培训学校从来不怕人多，只怕人多了没成绩。

招聘是一件非常重要和专业的事情。现在的基层工作群体是90后，四五年后会以00后为主。管理方式与70后、80后大不相同。你的面试流程和面试技巧、薪酬体系、员工培训、员工管理……都需要你慎重考虑，尽可能规范流程。

市场：招生市场是修路行为，成本要花在刀刃上，时时刻刻都要考虑ROI

当前期准备工作基本完成后，就可以开始招生宣传了。依靠发传单、直接打电话给陌生人等传统招生方式，招生难度越来越大。在许多城市，禁止在学校门口分发传单和进行宣传。城管管控，每次放学都有保安守在校门口。

政府也开始规范电话营销。我的一位同事告诉我，一家大型组织取消了电话营销作为销售渠道，转向了网络营销和地铁广告。但是一个小机构哪有那么多钱花在百度推广和网络广告上呢？最普通的微信公众号广告要四五千，能不能见效也不好说。

因为市场竞争越来越激烈，对招生团队的要求也越来越高。招生主任需要根据地点和时间制定市场营销活动计划。对人的要求就更高了。

培训学校本质上是一家公司。一个公司应该有它的营销部门。否则，它将与外界断开连接。您的教学产品和服务无法快速交付给目标客户群。缺学生的后果很严重。经营将难以为继，濒临破产或逃跑。

下面我谈谈我自己对校园营销推广的思考。我在校园工作了6年，其中销售4年，营销2年。我跟随公司推出了20多个新校区。我对新校区的市场拓展非常熟悉，我的看法如下：

在线的：

一年内开办校园，请以线下为主；

如果有投资，力所能及的做一个本地朋友圈或抖音视频广告，注册一个微信公众号，维护各种家长社区，每天转发传播。OK，可以算是整体的品牌传播包；

在某个地区，如果有一两个校区，做好SEO就可以了，没必要花钱去竞价；

如果需要做输出，慎重考虑本地百度贴吧、朋友圈、微信社群营销。免费、实用、简单、有效、低成本、高收益！

离线：

很多投资人和校长朋友都在问创业学校怎么招学生。通常，我会告诉他“在3到5公里的半径范围内做好推广”。没有现货时，渠道合作为零；如果产品未经验证，品牌推广也为零。

初创校园很少接触电梯广告和户外广告，烧钱，短时间内看不到产出。那件事可以通过一定的客户群来完成。很多大品牌代理做各种户外广告，最终目的是为了品牌曝光。创业机构要为投入的每一分钱计算产出，创造现金流，首先“小米加步枪”才能蚕食市场。

目前主流的教育机构招生方式：本地推广、社群、跨界合作渠道

刚起步的教育机构基本都会选择推广，因为这是积累种子客户成本最低、速度最快的方式。校园有了一定的规模之后，也要进行宣传，这是营造品牌存在感的最好方式。

营销费用一定要花在刀刃上，开源节流，时刻想着ROI。

课程产品市场定位：没有明确定位的课程产品=地摊

一定要做好区域客户需求分析和调研，不要盲目设置课程。选好课程后，做好区域竞品分析，一定要对自己的机构和课程有一个很好的定位。教育市场这么大，你不可能面面俱到，把所有的客户都当成自己的菜，真的不现实。中国市场那么大，弱水三千，拿一勺喝就行了。

下面我以洗发水品类为例，请大家慎重考虑：

每个品牌的洗发水都有自己明确的市场定位，我们培训机构的课程产品也是如此。

一些教育项目的目标客户群体实际上并没有宣传的那么广泛。比如早教一般标榜是0-6岁，但真正的学生大多在1.5-2.5岁之间。3岁以后，孩子上幼儿园，基本没有时间继续早教了。他们都去学英语，画画，跳舞，跳乐高。另外，少儿英语一般标示为3-12岁。事实上，大部分学生集中在3-9岁年龄段。小学三四年级后，全部转为应试辅导。即使他们学习英语，他们也会与课本同步学习。课程，而不是少儿英语课，更注重兴趣和英语口语。还有一些素质教育课程，学生年龄集中在3-9岁之间。10岁以上的孩子，一般会继续学习美术、钢琴、舞蹈，除非个人有强烈的兴趣，或者未来打算读美术专业。。。。。90%到10岁以后基本会放弃素质教育。 10、选择文化课进行培训。

我们的国情决定了普通家庭的孩子学习素质教育比学好文化课考上大学更有出路。高考对于大多数家庭孩子来说是一道龙门，很多家庭孩子都准备着努力去跳过它。

财务问题（预收管理）：预收是一种负债，相当于父母的无息贷款

金融是许多投资者忽略的部分。你不会相信很多机构甚至不知道他们的账户。由于良好的现金流，绝大多数人都看好这个行业。他们只看到家长报名时的课程总价是几万。旺季的时候，学区每月能收几十万，但那只是预收。. 在金融中，预收款是负债。直到学生还没上完课，才算是真正的收入。在培训行业，真正的收入来自课时（课时）的消费，而不是向家长收了多少钱。你需要用父母出的钱服半年甚至一年。毕竟，你别无选择，只能报名而不准时来上课。以后父母要退钱，你就得乖乖把钱还给他们。教育培训现金流很好，但如果不懂得运用现金流，手里的预收账款就会不断贬值。

今天我分享了一个发生在我身上的血淋淋的真实例子。在我和朋友一起工作的培训机构里，朋友跑了。这种情况我早有预料，没想到后果这么严重。

那时，我们赶上了潮流。刚走入社会，没有本地办学经验的大学生，办学第一年营业额就100万。150平方米的校园，一个暑假班要收30万。那时候，我人生中还是第一次看到这么多钱，心里有点膨胀。那时，我和小伙伴们对运营管理、团队建设、班级淘汰……这些概念完全没有。当时我只是隐隐约约觉得我们做的事情不对，一二三也说不出来。那时候，我还没有一个清晰的概念。

随着学校的不断推进，我坚持在第二年组建了专职营销团队。那个时候，我在三四线城市是无敌的。我认为营销和营销可以解决很多问题。然后我们的隐患也来了，因为他们都是兼职老师，我们的管理不善导致一些家长退费。我这才明白，如果打到学区账户的钱没有及时完成，教学服务跟不上，家长是可以拿回钱的。前期的预付费用只是暂时保留在校园账户中，并不是真正的校园收入。意识到这一点后北京培训公司注册，我和朋友就这件事讨论了一个多星期。他拒绝聘请专任教师，特意聘请兼职名师。所以三个月后我主动退出了。

走的时候跟他说了一句：理子还不够，有打算！可能那时候我们还比较年轻有朝气，彼此之间的合作创业都非常莽撞。那时候，我们的校园连工商登记都没有。

2018年初，一个朋友给我打电话说，他算了算，发现一年的营业额有很多钱，但口袋里没有钱。这时，他意识到了停课的问题，向我借钱发老师的工资。我拒绝了，因为我意识到这是一个无底洞。最后朋友跑了，这件事上了我们当地的新闻和电视台。

培训机构的财务真的是一门大学问，课程淘汰【确认收入】很关键。

总结：市场永远是局内人为局外人赚钱，只有在信息不对称的情况下才有盈利空间经营

盛世必衰，教育培训机构也有生命周期。每个时期校园的运营方向都要调整。

教育培训行业起步容易，结束难。很多机构招的不好，再坚持下去是很难有突破的。他们不能关门。因为预付的钱都花光了，课还没上完，就算关上门也无力退钱，只能选择逃跑。这几年，培训机构老板跑路的新闻越来越多。比如在最近发生的微博英语倒闭跑路事件中，大量学生无法退费。每个来做教育培训的人，都是有点教育情怀的人。如果不是孤注一掷，也不会有人选择这种劣策。

当您在办学过程中，遇到的问题肯定不止于上述，例如合伙人离职、核心员工流失、家长投诉、消防问题、学校资质、被恶意诽谤或举报等。竞争对手等等，凡事都需要一颗坚强的心去面对。

既然这么麻烦，不值得一试吗？

不！在教育培训领域，成就感特别高。一定要注意自己的名声和教学效果的外化。当孩子在进步，家长满意、支持的时候，心里很舒服，觉得自己在做好事。教育培训的投资回报周期一般为1-2年。过了最初的坎坷阶段，走上正轨，20%左右的回报是没有问题的。

投资有风险，开培训机构需谨慎。市场竞争越来越激烈，对精细化经营管理的要求越来越高。有行业经验，尤其是大型机构的高管和在其他行业有丰富管理经验的创业者，成功率比较高。那些什么都不懂，有点闲钱的外行，大部分都在受苦。

很多行业表面光鲜亮丽，内心却一片狼藉。想要做好某个行业，重要的两个词就是“沉淀”和“认知”。市场规律永远是局内人赚局外人的钱。只有信息不对称，才能有更大的盈利空间来经营。

本文到此结束。以上是我对准备开办教育培训机构的一些思考，更多的是我个人的体会和心得。希望对想进入教育培训行业的朋友有所帮助。如果有任何不当之处，请告诉我。王海涵。

本文转载自微信公众号“桃李帮（ID：）”，作者张盼，K12教育市场可靠厚道的品牌运营者。

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华泰保险集团第一大股东安达集团持股比例再次提升。

11月18日保险经纪公司注册，银保监会披露的批复文件显示保险经纪公司注册，同意受让华泰保险1.71亿股、华泰保险1.79亿股、华泰保险1.02亿股、华泰保险受让。保险0.25亿股 持有华泰保险2.17亿股 持有华泰保险2.44股 浙江富士达持有华泰保险0.66亿股 持有华泰保险2200万股 持有华泰保险1.44亿股 2.57亿股受让方持有华泰保险7600万股，中谷粮油持有华泰保险7600万股。

本次股权转让后，其持有华泰保险13.44亿股，持股比例为33.4203%；持有华泰保险5.19亿股，持股比例为12.9110%；持有华泰保险1.18亿股，持股比例为2.9250%。

,,,,,,浙江富士达,,,中谷粮油不再持有华泰保险股份。

若加上华泰保险第一大股东兼“安达系”持有的25.9576%股权，则安达集团持有的华泰保险股份已达到72.2889%。

据华泰保险披露，公司有7名持股5%以上的股东，但其中（原持股6.3918%）、（原持股6.0656%）、（原持股5.3966%）均涉案。股权转让。退出后持股比例降至2.9250%。

这也意味着，华泰保险持股5%以上的股东只有3家“安达”公司。人福药业、天丰天瑞、武汉当代科技产业集团、武汉天盈投资集团、重庆当代砂石产业等“当代”企业相继退市。

华泰保险集团是一家集财产保险、人寿保险、资产管理、基金管理为一体的综合性金融保险集团。其前身成立于1996年，注册资本40.22亿元，总部设在北京。